Por la mayor parte de sus 36 años en el negocio de laminado de metal, Joe Repovs hizo lo que la mayoría de negocios canadienses hace y vendió únicamente al mercado cercano y familiar de EE.UU.
Posteriormente un día, tomó un libro de un estante en un aeropuerto que transformaría su pensamiento. Después de leer El Mundo es Plano (The World is Flat), el estudio de globalización de mayor venta en Estados Unidos del columnista del New York Times Thomas Friedman, él decidió que su compañía, Maquinaria Samco Ltda., basada en Toronto debía ampliar sus horizontes.
Hace dos años, él subió en un avión a India, donde el Sr. Friedman hizo mucha de la cobertura para su libro. Llevando consigo a un ejecutivo de origen indio, el Sr. Repovs de 62 años atravesó el subcontinente, visitando Calcuta, Pune, Nueva Delhi, Mumbai, Bangalore y varios otros lugares para encontrar a clientes potenciales y conseguir la configuración del terreno.
Uno de esos clientes potenciales fue Tata, el gigante conglomerado con intereses que van desde camiones a té a hoteles y centro de llamadas (call centres).
El año pasado, Samco recibió una llamada de Tata: ¿Podría la firma canadiense licitar un contrato para el coche más barato de mundo?
Hoy, Samco ayuda Tata a construir el chasis para el Nano, el pequeño coche que captó la atención mundial cuando el presidente de la compañía Ratan Tata lo develó en Nueva Delhi la semana pasada. El coche estará a la venta en India a finales de este año por 100.000 rupias, cerca de $2.500, un precio que ningún otro fabricante de coche en el mundo puede dar.
Samco tiene un contrato $3-millones para suministrar una filial de Tata con máquinas de laminado, que toma rollos de acero y los dobla en todo desde puertas de garaje a parachoques de coche a techado de metal. En el caso de Tata, ellos harán seis partes del chasis del pequeño coche.
Tata especificó que el trabajo debía ser realizado en Canadá -un cumplido, dijo el Sr. Repovs, a la calidad de la ingeniería de su compañía y de la fabricación canadiense.
"Ellos no quisieron comprar en India. Ellos quisieron comprar de Canadá," dice el presidente de Samco Bob Repovs, el hijo de 33 años de edad de Joe. "Ellos desearon que nosotros tomáramos la responsabilidad completa".
La incursión de la compañía en mercados exteriores es excepcional para una pequeña compañía canadiense. Con el vasto mercado estadounidense al lado, es muchos el desafío de hacer negocios en lugares con un idioma no familiar, con la cultura, y con las leyes.
Pero Joe Repovs dice que después de haber leído la explicación de Thomas Friedman de cómo comunicaciones instantáneas han disminuido la barrera entre los países desarrollados y los países en desarrollo, él tiene la convicción de que las compañías canadienses deben tocar mercado extranjero para permanecer competitivas.
"Hay 1,1 mil millones de personas en India y 1,3 mil millones en China. Ahí será creada la riqueza en el futuro. Si usted quiere formar parte de eso, usted tiene que ir allí".
El Sr. Repovs dice que el contrato de Nano es un paso esencial para la compañía ya que reduce la cómoda dependencia del mercado de EE.UU. y se hace global.
Justo hace unos pocos años, el 90 por ciento del negocio de Samco estuvo con clientes de EE.UU. Hoy, es solo el 30 por ciento. Con el alto valor del dólar canadiense haciendo el mercado de EE.UU. un desafío, la compañía se ha extendido a otros 10 países, incluyendo Sudáfrica, Italia, Finlandia, Costa Rica, y Gran Bretaña.
Cuando las compañías de lugares como Taiwán y Corea del Sur entraron en Norteamérica a competir en negocio de laminado, el Sr. Repovs decidió que la compañía necesitaba encontrar nuevos mercados.
"Antes que esperar que el mundo viniera a nosotros, nosotros decidimos que teníamos que salir al mundo," dijo.
La estrategia parece estar trabajando. Las ventas anuales han crecido a $30-millones, comparadas a $10-millones hace cinco años. Comenzado en 1972 con solo dos empleados, Samco ahora emplea a 125. Recientemente completó una expansión 60,000-pies cuadrados de su planta en el suburbio de Toronto, Scarborough.
Ha sido una asombrosa experiencia para el Sr. Repovs, quien vino a Canadá de Eslovenia como un chico de 6 anos. Su madre escapó con él de la antigua Yugoslavia, ocultando sus ahorros en el zapato del chico para mantenerlo seguro de los soldados. "Ellos tomaron nuestro slivovitz, ellos tomaron nuestro kielbasa, pero conseguimos traer ese dinero a Canadá".La vida en Canadá ha sido buena con el Sr. Repovs y su compañía, el emplea a su hijo y a su hija Lisa como jefe de mercadeo y ventas y a su esposa Inga como cabeza de planilla.
El Sr. Repovs pudo comprar la tierra para la planta nueva de la compañía en 1996. El y la familia también poseen 270 acres en el norte de Ontario donde se reúnen en el verano.
Pero él dice que si él y su familia quieren permanecer y prosperar en Canadá, ellos no tienen otra elección más que extenderse a otros lugares.
El Sr. Repovs dice que Samco escogió India a causa de su sistema legal de estilo británico y su uso del idioma inglés. El hecho que 25 empleados de Samco sean de descendencia india, incluyendo a los vicepresidentes de operaciones e ingeniería, fue un factor, también.
"Por esto nosotros escogimos India en vez de irnos a China como los demás".
Hace un año, Samco comenzó una empresa conjunta con una compañía india, Gallium, en las afueras de Nueva Delhi, Samco-Gallium han puesto juntos una línea laminadora para el Grupo Asia Motor Works/Essar que ayuda a fabricar chasis de alto calibre para camiones.
Irnos a India no ha sido libre de problemas, incluyendo resmas de papeleo de gobierno y una actitud india algo casual acerca de lo que significa firmar un contrato.
"Usted tiene que tener mucha paciencia y llevarla consigo," dice el Sr. Repovs. "Puede llamarlo un esfuerzo de fe".
Si tan solo más compañías canadienses estuvieran dispuestas a tomar la decisión.
Este artículo apareció originalmente en el Globo y el Correo (Enero 2008)